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“我们还差品牌与衍生品”
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在笔者看来，一年80场线下演出的收入，似乎并不能达到一家互联网公司的收入量级。“我们的目标是想去做中国的Live Nation，他们过去12个月的营收达到接近20亿美元这个量级。这也是为什么我们会追求演唱会制作，一是为了保证质量，二是为了成本控制，因为最终要打造品牌。”卓玛说，要做的事情有3件：一是内容制作、二是售票、三是营销。
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! i7 t! C7 d7 c5 O% J" o/ _2 P 根据公开年报资料，多米股份2014年、2015年、2016年的营收分别为3243.37万元、2607.54万元和2380.25万元。这一方面说明其线上业务营收能力的下降，但同时也证明了选择线下的现场演出作为发力重点，确实有可能帮助这家公司重振业绩。, o& _: Q8 E3 p2 s5 L: I6 w. }
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卓玛告诉笔者，目前多米音乐旗下现场演出的品牌有中小型的“尖叫现场”以及即将推出的万人级别的“Love Concert”。其中，“尖叫现场”已经有8000万元的营收，主要有3种盈利模式，一是赞助，二是票房收入，三是版权收入，他们的比例大约为4：4：2。
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7 c& W$ Q1 p, D. k0 h2 x9 C! O “赞助上已经获得了中信银行信用卡一年近5000万元的首席赞助，但并没有让它冠名，因为对于一个新的演出品牌来说，冠名不一定是件好事。”卓玛表示，演出市场的受众是更年轻的群体，而对于中信信用卡这样的品牌来说，年轻化是其重视的一项议程。" C S$ X2 l/ t- h/ A; h3 N/ W
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在票价上，不论是多米音乐还是万有音乐，都采用了“多场次，低票价”的售票策略。蒋大宽表示，多场次是出于把品牌做好的需求，而低票价则是希望能够辐射到更多的路人粉丝。- m% D i2 \2 l3 T! B& U; l* d
/ a7 |/ H. }8 A9 p0 u “除非是极端情况，否则核心粉丝对于票价的敏感性是不强的。但对于路人粉丝来说，票价却是影响其是否购票这一决策的重要因素。核心粉丝是巡演的基础，路人粉丝是增量。”蒋大宽说。
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卓玛说，一般演唱会能将门票的售卖率做到70%就算很好了，而低价策略下，有希望把售卖率做到100%。
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: H5 w3 e# ]7 M8 M( ]1 e( d/ |1 @ 除此之外，周边产品收入的增长势头也相当不错。“越新的、年轻观众越喜欢的艺人，周边产品卖得越好。”蒋大宽说，周边产品不仅是售卖，还是粉丝与艺人间的互动、粉丝与粉丝间的二次传播。6 R& d( _: ~5 T% B- j, C
) l" _, p/ I( U% X) B 目前演唱会的周边售卖模式，是以歌手本人为IP，授权给演出商，演出商再去找代工厂制作。也有的是艺人自带周边衍生品，演出商负责线上和线下的销售及推广。最终双方进行销售分成。而衍生品的种类，一般还是局限在CD、T恤、手环、荧光棒等与演出现场相关的物品上。
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1 H8 f- i- h. Q& C' H Q* y2 n “但衍生品还不成规模，还没到1/4这个量级，但是未来我很看好。有可能衍生品最终成熟的时候，销售会超过票房。”蒋大宽表示，非票房收入的空间很大，日本、韩国这部分做得已经很成熟。
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BAT入局线下演出醉翁之意不在酒; T8 h) N6 n- q0 c" ~
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随着视频、直播平台的崛起，它们对内容的需求，也使得线下演出商们发现了传统盈利模式以外的新增长点。
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卓玛说，目前演出商与视频网站的合作模式有两种：一是买版权，但这种情况下会把演出原有的广告等赞助元素都抹掉，自己去重新招商；二是资源置换，演出保留原有的赞助元素，将内容免费给到视频平台，然后视频平台给到推荐资源等。
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“‘尖叫现场’的视频部分，就是跟爱奇艺联合出品的。”卓玛说，“除此之外，还有4K、IPTV等。还有像映客这样的直播平台，也希望跟我们合作。”. d$ C; G" ~, n) M
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事实上，这几年来线下的现场演出迎来了如大麦、网易、腾讯等更多的互联网入局者。“大麦有在线票务、用户数据优势，腾讯则是自身平台资源优势，这是一个能开发的市场。”蒋大宽告诉笔者。
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! D5 c6 U; _$ |, O 互联网玩家入局线下演出市场并不难理解。今年1月CNNIC（中国互联网络信息中心）发布的《第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2016年12月，演唱会网络直播使用率为15.1%，增速仅次于游戏直播。
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3 _0 a: M Z& D2 D' g8 H “思路不太一样。腾讯网易这样的公司可能不太会在意线下的票房。比如，腾讯可能更希望演出成为其线上视频内容，服务平台用户，而网易则更注重音乐人的孵化，助推音乐人。网易、虾米、腾讯都有这种计划，投入亿元级别的资金去帮音乐人来做现场演出、发行。业内人士想要做全产业链闭环。”蒋大宽解释。 |
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