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近年来，美国流行音乐行业的权威媒体《公告牌》《POLLSTAR》将美国著名流行乐队——横穿西伯利亚乐队（以下简称“横穿乐队”）列为演出最为卖座的乐队、世界顶级巡演乐队。2016年11月开始的圣诞演出季共45天，横穿乐队在美国61个城市共演出105场，销售门票92.7万张，票房总收入达5690万美元。& s; U0 a5 \' W* p5 ?; t
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流行音乐演出是美国文化产业的重要组成部分，通过分析横穿乐队的商业模式，可以管窥美国演出市场的经营之道。 l9 r0 H7 z% ~0 S
9 V& I* {; Y3 I; U5 ]/ R) g6 C 独特的演出风格
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) c/ [. f3 k% m# |7 _ 圣诞节档期，美国各地演出市场历来都主打芭蕾舞剧《胡桃夹子》，大大小小的舞团会推出各种版本的《胡桃夹子》演出。横穿乐队打破圣诞期间不举办流行音乐演唱会的传统，形成了一个响当当的圣诞演出品牌。* o; Q, ?. X6 x5 W0 F
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横穿乐队成立于20年前，是由一支名为萨瓦踏奇的重金属摇滚乐队转型而来，主要成员来自重金属乐队、百老汇剧院、交响乐团和唱诗班。乐队创办人保罗-奥内尔从小在纽约长大，他对纽约街头的圣诞美景难以忘怀，这种圣诞情结是他创办乐队并且主打节庆主题的动因。% G% z J1 @7 N5 P) {: @# J4 w
1 l. z* W( r% B, x5 ` 乐队每年巡演都会设定一个不同的主题，主要与节庆相关，当然也有一些非节庆主题，如贝多芬主题等。演唱会一般分为45分钟、2小时、2.5小时等几个版本，观众年龄段覆盖4岁到70岁。
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横穿乐队的巡演不是一般意义上的金属摇滚乐演出，而是一种以交响乐风格为主线、故事主题贯穿其中的摇滚歌剧。大量的交响乐、键盘和钢琴演奏，男女歌手轮唱以及合唱，让本来节奏强烈的摇滚乐巧妙融入到温馨的圣诞节气氛中，变得旋律优美，抒情性强。演出注重带给观众耳目一新的感受，将传统的圣诞故事、圣诞音乐与摇滚乐演唱会的宏大场面相结合，音乐、烟火、激光表演和数字屏幕，造就了一台跨界融合的综合性演出。
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9 Q0 h7 x _% P9 j 另外，乐队的两张圣诞专辑《圣诞夜和其他故事》《圣诞楼阁》以及《贝多芬的最后一夜》也体现了独特的风格。
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s4 z- M' e& p% e/ S/ V 成熟的运作模式
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i; y( y- u" g8 K. o: w" T 横穿乐队注重演唱会策划，主题明确。他们每年都要推出不同节目，均围绕着家庭团聚的主线。在创作方面，奥内尔及另外两位制作人琼-奥利弗（歌手）、罗伯特-金克（吉他手），既有分工又有合作，分别负责主题策划、台本编写、交响乐编曲等，他们有时还会参加现场演出。% l s) A6 v/ X* r5 L( t2 H* ?
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提前规划也是必需。乐队一般要提前一年为下次巡演做准备。其中，场馆档期协调是最困难、最关键的环节。在美国，最受欢迎的场馆比赛项目如篮球和冰球，占用场馆时间多在周五至周日，而这也是演出行业最希望得到的档期。所以，负责巡演的经理在每年1月就要结合当地演出商提供的建议，高效地制定出当年11月的巡演方案。
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$ `: B9 W+ f" C 横穿乐队现在分为两支演出队伍，每年11月至12月将近两个月的时间里，在美国东海岸和西海岸同时巡回演出。之前，两支队伍要在爱荷华州的小城康瑟尔-布拉夫斯进行排练。为保证演出顺利进行，乐队形成了一套完善的流程。: r4 {6 C; `" b+ a
+ G, b, A5 |. s' W' ?5 L 作为巡演组织的核心人物，乐队巡演经理兼制作经理管理舞美和后勤团队约250人，要负责统筹和协调舞台技术工作，在当地聘用约200名临时工，与商家谈判以及负责巡演时演员的后勤保障。例如，巡演队伍共有40多辆卡车和20多辆大客车，各种设备繁杂，包括总长3万英尺的舞台桁架、20台雪花机、30多台烟雾机、600个烟火模块，还有室内冷焰火瀑布、巨型LED屏幕墙设备等，都必须精心安排装卸、运输及装台。如果第二天要演出两场（下午3点和晚上8点），演完后还要立即组织卸台和装车，连夜赶赴下个演出点。6 i% z) a2 N! R4 b7 N
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强烈的服务意识" n# j8 Q* _3 ^3 s- {, I
$ l9 _& W+ K3 R/ R# Y* F 奥内尔对乐队发展提出的要求是“更大、更好”，为此，他们在技术设备方面投入巨资，在综合艺术方面不断下功夫。乐队认为，不能只留住核心观众和铁杆“粉丝”，还要增加场次、降低票价，以发展新观众，最大限度地满足观众需求。
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% C* x8 R: ?! C5 R; b 制定合理票价。横穿乐队的演出主打家庭娱乐，实行低票价，不设贵宾席。美国一般演唱会票价在100美元以上，按照横穿乐队的名气本来可以达到这个水平，但实际上，他们的演出票价低于同类演出，总体价位保持在35美元至80美元。据了解，乐队的低票价策略是受到平克-佛洛伊德乐队和迪士尼公司的启发。前者的演唱会中，观众席座位不分主次；后者建立乐园，要让人人都玩得起。
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强化服务意识。在气候条件恶劣的冬天举办巡演，影响演出的不利因素很多，但是乐队从来没有取消过演出。因为天气原因，观众不能按时到达是常有的事，这种情况下可以退票。有一次在克利夫兰，约有5000名观众因为大雪无法前来，乐队的处理方法是为这些观众退票，或者提供乐队在其他地方的演出票。
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参加公益慈善活动。在搞好演出的同时，乐队每年要向演出地的慈善机构捐款，从每张门票中提出一美元捐献给儿童慈善活动。乐队自成立以来，总共已捐款1000多万美元，树立了良好的社会形象。
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+ ]$ ]& E+ W+ Q- u7 L 此外，乐队认为，演出要想做大做好，就必须敢于打破行业惯例。美国的流行演唱会很少安排在下午举办，而横穿乐队2016年演出季中有44个下午场。因为乐队对自己的节目很自信，在舞美、灯光和音响方面又很讲究，不怕吸引不了观众。 |
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